В переговорах о деньгах не выигрывает самый трудолюбивый.
Выигрывает тот, кто умеет показать ценность в нужный момент и нужными словами.
Менеджеры читают между строк, и одно неверное предложение вносит в эту «читалку» баг: вас перестают видеть как инвестицию. И да, разгромные отказы часто начинаются с безобидной фразы «я давно работаю».
Это как предъявлять стаж вместо результата — в мире цифр это не аргумент, это шум. Здесь не про психологические трюки, а про дисциплину доказательств: говорить только то, что можно проверить, и только то, что отражает выгоду для бизнеса.
Ошибка первая — апелляция к «заслуженности» и «справедливости» вместо эффекта для компании. Экономисты давно объяснили, почему «справедливость» в зарплатных переговорах не убеждает: предприятие оценивает маржинальный вклад, а не моральный баланс.
Их базовая мысль проста: позиция «мне должны» без данных о выгоде — слабая позиция. Когда вы открываете разговор словами «пора поднять», вы предлагаете спор о ценностях. Когда заходите через «вот прирост выручки, вот экономия, вот прогноз», вы предлагаете сделку.
В первом случае вас утешат, во втором — начнут считать. Ошибка вторая — просьба без доказательной базы и рыночной позиции. Это выглядит как прыжок без страховки: ни сравнительного обзора компенсаций, ни портфеля результатов, ни планов на следующий квартал.
Если в письме нет ссылки на конкретные проекты и финансовый эффект, вы создаёте «зону неопределенности», а неопределенность компания покрывает отказом.
Ошибка третья — неправильный тайминг и неверная тональность. «Письмо в пятницу вечером с ультиматумом» — классика провала. Плохой момент превращает даже сильные аргументы в раздражитель.
Говорите в окна, когда бюджет ещё формируется и есть пространство для манёвра. И держите тон деловым: без угроз, без сравнений с коллегами, без апелляций к личным обстоятельствам.
Финансисты так устроены не из бессердечности — они отвечают за предсказуемость.
Ваша задача — сделать своё повышение предсказуемым решением, а не эмоциональной реакцией. Теперь — как выбрать слова. Начало письма должно быть совсем другим: вы не просите, вы презентуете инвестиционный кейс.
Один абзац — чётко, без воды: «За последние три квартала я увеличил долю X-продукта в выручке на N пунктов и закрыл Y проектов с экономией Z. Ниже — короткий план на следующий квартал с ожидаемым ростом и рисками».
Это не самореклама; это бухгалтерский язык, понятный любой компании. Дальше — ссылка на план: конкретные метрики, горизонты, зависимости. Не превращайте письмо в стену текста.
Если цифры не проходили внутреннюю верификацию, лучше молчать, чем обещать. Неподтверждённые данные — минус к доверительному лимиту.
Если боитесь, что письмо получится сухим — отлично. Сухость тут ваш друг. Эмоции оставьте для победных постов в соцсетях, а список результатов — для письма.
И если у вас пока нет стопроцентно проверяемых фактов по эффекту — это не повод наполнять письмо риторикой.
Это повод поставить в поле «рынок», «вклад», «прогноз» честное «ноль» и прийти через месяц, когда будет, что защищать.
В мире, где «справедливо» конкурирует с «выгодно», выигрывает тот, кто говорит в рублях и процентах, а не в чувствах.
Автор: Виталий Кистерный
