Если вы думаете, что прибавку получают самые трудолюбивые, вы живёте в мире, которого не существует.
Прибавку получают те, кто умеет вести переговоры. И это не цинизм — это экономика.
Даже Нобелевский лауреат Ричард Талер писал, что люди принимают решения о деньгах не рационально, а под влиянием эмоций и контекста.
Но давайте по порядку. Каждый раз, когда сотрудник заходит в кабинет начальника с просьбой о повышении, он вступает в игру, где ставки выше, чем кажется. Это не разговор о цифрах.
Это разговор о статусе, влиянии, уверенности. И если вы входите туда с дрожащим голосом и заранее подготовленными оправданиями, вы проиграли ещё до того, как сели.
Я видел десятки переговоров, которые рушились из-за неверного начала. Люди приходили с фразой «Мне кажется, я заслуживаю…». Кажется — это слово, которое убивает переговоры. Оно ставит вас в позицию сомневающегося.
А сомневающийся человек не вызывает желания платить ему больше. Финансист Рэй Далио в книге «Принципы» писал, что переговоры — это столкновение реальностей, а не просьба о милости.
И это ключ. Вы не просите. Вы предлагаете сделку. Вы показываете, как ваша работа влияет на результат. Вы демонстрируете, что приносите компании больше, чем стоите.
Это не наглость. Это честность. Но есть ещё один момент, о котором редко говорят. Начальник принимает решение не в вакууме.
Он оценивает не только ваши достижения, но и то, насколько вы облегчаете ему жизнь. Если вы приносите проблемы — вы расход. Если вы приносите решения — вы актив. И активы стоят дороже.
Я наблюдал, как сотрудники, которые не были самыми сильными специалистами, получали прибавку быстрее остальных. Они умели говорить.
Они умели формулировать. Они умели держать паузу. Они умели смотреть в глаза. Они умели говорить о своих результатах без хвастовства, но и без ложной скромности.
Исследование Гарвардской школы переговоров показывает, что люди, которые приходят на переговоры с чёткой структурой аргументов, получают лучшие условия в 70% случаев.
Но структура — это не список. Это понимание, что вы хотите сказать и зачем. Это умение объяснить, почему ваша работа стоит дороже. Это способность говорить о деньгах спокойно, без напряжения, без внутреннего стыда.
Самая большая ошибка — ждать идеального момента. Его не будет. У начальника всегда проблемы. Всегда дедлайны. Всегда отчёты. Всегда нехватка времени.
Если вы ждёте, что он сам вспомнит о вашей ценности, вы живёте в иллюзии. Он не вспомнит. У него нет на это ресурса. И ещё одно. Переговоры — это не битва. Это не попытка продавить.
Это не ультиматум. Это диалог взрослых людей, которые обсуждают условия сотрудничества. И если вы входите в кабинет с ощущением, что идёте на экзамен, вы сами ставите себя ниже.
Уоррен Баффет говорил, что лучший инвестиционный инструмент — это умение ясно выражать мысли. И это касается не только инвестиций. Это касается вашей зарплаты.
Ваш доход растёт тогда, когда вы умеете объяснить, почему он должен расти. Если вы хотите прибавку, перестаньте надеяться, что вас заметят. Начните вести переговоры. Это не магия. Это навык. И он работает.
Автор: Виталий Кистерный
