Если бы люди знали, сколько денег они оставляют на столе после неудачных переговоров о зарплате, офисы наполнились бы коллективным стоном.
Самое смешное — большинство даже не пытается торговаться.
Они приходят на встречу с HR, садятся, кивают и уходят с тем, что им предложили. А потом удивляются, почему коллега получает больше за ту же работу.
Переговоры о зарплате — это не битва. Это игра. И выигрывает в ней тот, кто понимает правила.
Об этом говорят не мотивационные коучи, а люди, которые сидят по другую сторону стола — рекрутеры, HR- директора, консультанты по компенсациям.
Когда в 2023 году Harvard Business Review опубликовал исследование о том, что сотрудники, которые ведут переговоры, получают в среднем на 7–10% больше, чем те, кто молчит, многие восприняли это как откровение. Хотя для HR это давно очевидно: кто не просит — тот не получает.
Но есть нюанс. Просить — это не значит требовать. И уж точно не значит приходить с фразой «мне нужно больше денег». Это звучит как жалоба, а не аргумент.
Один из самых известных специалистов по переговорам, Крис Восс, бывший переговорщик ФБР, в своей книге Never Split the Difference объясняет: люди реагируют не на просьбы, а на логику и уверенность.
Если вы приходите на встречу с ощущением, что вам делают одолжение, — вы уже проиграли.
HR- директора крупных компаний признаются: большинство кандидатов не готовится. Они не знают рыночных вилок, не изучают отчёты по зарплатам. Они приходят «на авось».
Именно поэтому инсайдеры советуют начинать переговоры не с цифр, а с контекста. Сначала — ценность. Потом — рынок. И только потом — сумма.
Когда вы показываете, что понимаете, как устроена экономика компании, разговор меняется. Работодатели уважают тех, кто мыслит категориями бизнеса, а не личных потребностей.
Есть ещё один важный момент, о котором редко говорят вслух. Работодателю выгодно заплатить вам меньше. Не потому что он жадный. Потому что это бизнес. И если вы сами не обозначите свои ожидания, никто не станет поднимать вам планку.
В 2022 году The Wall Street Journal писал, что компании экономят миллионы долларов в год только потому, что сотрудники не ведут переговоры о зарплате.
И вот что особенно интересно: HR специалисты признаются, что готовы платить больше тем, кто ведёт себя уверенно. Не агрессивно. Не высокомерно. А спокойно и профессионально.
Самая частая ошибка — соглашаться слишком быстро. Если вам озвучили сумму, а вы сразу говорите «да», работодатель понимает, что мог предложить меньше.
Вторая ошибка — оправдываться. «Мне нужно платить ипотеку», «у меня ребёнок», «цены растут». Это не аргументы. Это личные обстоятельства.
Третья — бояться паузы. Пауза — мощный инструмент. Она заставляет собеседника говорить больше, чем он планировал.
И последнее. Переговоры — это не разовая акция. Это навык. И чем чаще вы его используете, тем легче становится. Если вы хотите получать больше, начните с простого: перестаньте бояться разговора о деньгах. Это не стыдно. Это профессионально.
Автор: Виталий Кистерный
