«Я заслуживаю больше».
Эта фраза звучит гордо, но чаще всего именно она становится началом отказа.
В переговорах о зарплате решает не только аргумент, но и форма подачи. И здесь скрыт секрет, о котором редко говорят HR: просьба о прибавке может быть обречена ещё до того, как руководитель откроет рот.
Экономист Ричард Талер, лауреат Нобелевской премии, в книге Misbehaving писал: люди принимают решения не рационально, а эмоционально.
Руководитель, слыша требование «я заслуживаю», воспринимает его как вызов, а не как аргумент. В этот момент включается защитная реакция: отказать проще, чем вступать в спор.
Исследование Glassdoor показало, что 70% сотрудников получают отказ при первой попытке переговоров о зарплате. Причина не всегда в бюджете компании.
Часто дело в том, что просьба звучит как ультиматум. HR специалисты признаются: когда сотрудник начинает разговор с личных потребностей («мне нужно больше денег, потому что выросли расходы»), руководитель воспринимает это как давление.
Финансист Рэй Далио в Principles отмечал: переговоры успешны только тогда, когда они строятся на взаимной выгоде.
Если сотрудник показывает, как его работа принесла компании дополнительный доход, разговор меняется. Но если акцент сделан на личных обстоятельствах, руководитель видит лишь риск: завтра придёт другой сотрудник с похожей просьбой.
Психологи называют это «эффектом рамки». Один и тот же факт можно подать по разному. «Я хочу прибавку, потому что мне тяжело» — это рамка жалобы.
«Я предлагаю обсудить моё вознаграждение, учитывая рост показателей» — рамка сотрудничества. И именно рамка определяет исход. Вспомним историю из практики Amazon. Джефф
Безос в интервью Harvard Business Review рассказывал: он всегда слушал предложения сотрудников, если они были подкреплены цифрами. Но просьбы «мне нужно больше» он считал неаргументированными. В его логике бизнес строится на фактах, а не на эмоциях.
HR директора признают: секрет, который редко озвучивают, прост — не начинайте разговор с личных нужд. Начинайте с ценности, которую вы создаёте. Это не гарантия успеха, но это единственный способ перевести диалог из зоны отказа в зону обсуждения.
И если вы думаете, что всё решает бюджет, вспомните слова Талера: «Люди не рациональны». В переговорах о зарплате это значит одно — форма подачи важнее, чем кажется.
Автор: Виталий Кистерный
