Может ли страна сохранить свой уникальный менталитет, несмотря на интеграцию в мировую экономику? Конечно! Яркий пример тому – КНР.
Что такое принцип “медленно, но каждый день”, о чем говорят китайцы за ужином с коллегами и с кем обсуждать условия выгодного долгосрочного контракта рассказала бизнес-эксперт по Китаю Анастасия Холкина.
Работа с Китаем – фактор экономического роста России
Нынешние условия подталкивают российских предпринимателей к развитию бизнеса и замене ушедших брендов. Растут закупки товаров из КНР. Это огромное преимущество: производство здесь позволяет выпускать продукцию с низкой себестоимостью, сохраняя качество и технологию.
Если говорить о сложных отраслях, например, станкостроение или металлообработка, то многие российские холдинги размещают заводы на территории КНР. Это экономично благодаря передовым разработкам, и безопасно, так как страна не поддерживает санкции против России.
Сначала дружба, потом – контракт: особенности ведения китайского бизнеса
Перед заключением сделки китайцам необходимо хорошо узнать контрагента.
В рабочих вопросах россияне привыкли сразу переходить к делу: переговоры, цифры, сроки, подписание документов.
В Китае все наоборот. Заключить договор на первой встрече практически невозможно. Новые партнеры должны сначала узнать вас. Их главные ценности – семья, уважение к старшим и трудолюбие, поэтому они задают вопросы о детях, об отношении к родителям, а также о нюансах работы в компании.
Здесь есть пословица – 慢慢来 (man man lai), что означает “медленно, но каждый день”. Они следуют принципу: постепенно от малого вместе идти к большему.
Иерархия взаимоотношений
В местных корпорациях четко выстроена подчиненность между структурами. Главное лицо организации – руководитель: с ним в первую очередь необходимо выстраивать доверительные связи. Также нужно познакомиться со специалистами производственного цикла, контроля качества, с менеджером по продажам.
Коллективизм и “семейная” структура компании
Партнерство основывается на крепких узах между участниками – этот подход идет из конфуцианства, которое подразумевает гармонию и сотрудничество между людьми. Если возникли конфликтные ситуации, нужно решать их мирно, из желания развиваться вместе.
Здесь каждый – это часть “семейной” системы: они друг за друга горой. Поэтому важно поддерживать доброжелательные отношения не только с руководством, но и с работниками на всех уровнях.
Совместный ужин – обязательная часть деловых отношений
За ужином не принято говорить о делах – это слишком серьезная тема, когда нужно что-то решать, искать компромисс между разными точками зрения. Вас приглашают, чтобы познакомиться поближе и расположить к себе.
Отказ от ужина будет показателем того, что вы не рассматриваете контрагентов как надежных партнеров на долгий срок.
Ценность национальных обычаев и языка
Преимуществом для российских предпринимателей будет уважение норм местного этикета. Например, китайцы всегда двумя руками дают визитки, любят красный цвет, а при деловых встречах дарят подарки.
Разговор на китайском языке – форма проявления почтения. Поэтому так важно иметь своего представителя в КНР. Не переводчика, сухо передающего слова, а партнера компании, который будет строить долгосрочное сотрудничество, учитывая национальные обычаи страны.
Ошибки, которые могут стоить миллионов
В начале нашей работы с Китаем мы не знали местных культурных особенностей.
Например, мы взаимодействовали только с менеджерами по продажам и сразу размещали заказ.
Оказалось, что информация, которую мы получали, не соответствовала действительности. Мы не знали о реальных сроках производства, о себестоимости выпускаемой продукции и т.д. Соответственно, ни о каких персональных условиях и больших скидках здесь не было речи.
С опытом мы поняли, как важно взаимодействовать с руководителем, со специалистами, посещать заводы, быть включенным в общее дело. В этом случае с вероятностью 99% ваши заказы будут выполнены вовремя и в хорошем качестве, ведь сам босс в этом заинтересован.
Еще одна ошибка – сразу переходить к контрактам и цифрам.
Если отношения базируются исключительно на цене, то с ее ростом придется менять поставщика. А это очень сложная процедура, которая требует больших затрат времени и денег.
Разумнее единожды выстроить с поставщиком дружеское партнерство. Тогда гораздо проще будет получить нужную стоимость, срок и качество производства.
“Правила игры” в бизнес-отношениях с Китаем основаны на тесных, даже дружеских, связях. Будьте внимательны к местным традициям и символам, покажите, как общее дело значимо для вас. Тогда все вопросы будут решаться персонализировано и с выгодой для обеих сторон.
