«Я заслуживаю повышения, потому что я много работаю».
Звучит честно, но именно эта фраза чаще всего обнуляет все усилия.
Руководитель слышит её и понимает: сотрудник не умеет аргументировать. Экономист Герберт Саймон, лауреат Нобелевской премии, писал о «ограниченной рациональности»: люди принимают решения не на основе идеальной логики, а через фильтр собственных интересов и ограничений.
Начальник оценивает не то, сколько вы трудились, а какой результат это принесло компании. Поэтому аргумент «я много работаю» звучит как жалоба, а не как доказательство ценности.
В исследовании Harvard Business Review показано: успешные переговоры строятся на фактах, а не эмоциях. Работодатель реагирует на цифры, показатели, проекты. Когда сотрудник говорит о личных усилиях, он упускает главный язык бизнеса — результат.
Российские HR-эксперты на HR-Portal отмечают: аргументы должны быть связаны с вкладом в стратегию компании. Если вы увеличили продажи, сократили расходы или внедрили процесс, который ускорил работу, это воспринимается как весомый довод.
Финансист Уоррен Баффетт говорил: «Не говорите мне, сколько вы старались. Покажите, что получилось». Эта мысль идеально описывает логику руководителя. Карьерные ошибки часто начинаются с привычных фраз. «Я заслуживаю», «Я стараюсь», «Я давно работаю».
Все они звучат как просьба о милости, а не как деловое предложение. В итоге начальник перестаёт воспринимать аргументы всерьёз.
Чтобы изменить ситуацию, нужно говорить на языке бизнеса. Не «я много работаю», а «мой проект увеличил доход компании на 12%».
Не «я заслуживаю», а «я сделал то, что принесло результат». Это не игра в цифры, а умение показать ценность. Именно так простая фраза может разрушить карьеру.
Она превращает вас из профессионала в просителя. А в корпоративной культуре проситель редко получает повышение.
Автор: Виталий Кистерный
