Хотите, чтобы ваши слова открывали двери к крупным сделкам или повышению? Успешные переговорщики знают: дело не только в том, что вы говорите, но и в том, как вы это делаете.
Их секрет — точные фразы, которые создают доверие и убеждают собеседника.
Наука и опыт лидеров бизнеса раскрывают, как язык может стать вашим главным оружием в офисе или за столом переговоров.
Исследование, опубликованное в Journal of Language and Social Psychology в 2020 году, показало, что использование позитивных и конкретных формулировок повышает вероятность согласия на 35%.
Например, вместо «Это может сработать» успешные переговорщики говорят: «Я уверен, что это принесет результат». Такая уверенность заразительна.
Уоррен Баффет в интервью CNBC в 2019 году отметил, что четкие и прямые формулировки помогают ему убеждать партнеров без лишних споров. Это не про напор, а про ясность.
Один из ключевых приемов — задавать открытые вопросы. Исследование Harvard Business Review 2021 года подчеркивает, что вопросы вроде «Как вы видите решение этой задачи?» побуждают собеседника делиться идеями, создавая ощущение партнерства.
Это особенно важно при обсуждении повышения. Вместо «Я хочу больше зарплаты» попробуйте: «Как я могу принести больше ценности, чтобы обсудить рост дохода?»
Такой подход показывает вашу готовность к диалогу. Генеральный директор Microsoft Сатья Наделла в интервью Bloomberg в 2022 году упомянул, что ценит сотрудников, которые задают вопросы, демонстрирующие интерес к общей цели.
Еще одна тактика — использование «мы» вместо «я». Исследование Университета Стэнфорда 2019 года показало, что коллективные формулировки, такие как «Мы можем добиться успеха вместе», повышают доверие на переговорах.
Это особенно эффективно при закрытии сделок. Вместо «Моя компания предлагает» скажите: «Наша команда разработала решение, которое сэкономит вам время». Это создает ощущение общей цели.
Важно избегать негативных слов. Психолог Даниэль Канеман в своей книге «Думай медленно… решай быстро» объясняет, что слова вроде «проблема» или «невозможно» вызывают сопротивление.
Вместо этого используйте «возможность» или «вызов». Например, вместо «Это будет сложно» скажите: «Это интересный вызов, который мы можем решить».
Такой подход меняет восприятие и делает вас человеком, который предлагает решения.
Чтобы освоить этот язык, начните с малого.
На следующем совещании попробуйте заменить одну негативную фразу на позитивную или задать открытый вопрос. Со временем вы заметите, как ваши слова начинают влиять на решения.
Как сказал Рэй Далио в интервью Forbes в 2020 году, успех в переговорах зависит от способности говорить так, чтобы люди хотели вас слушать.
Овладейте этим искусством, и вы станете тем, кого невозможно игнорировать.
Автор: Виталий Кистерный
