«Я заслуживаю больше».
Эта фраза звучит в письмах к руководителям чаще всего.
И именно она чаще всего перечёркивает шансы на повышение. В корпоративной культуре слова имеют вес не меньше, чем цифры.
Ошибка в формулировке превращает даже сильного сотрудника в кандидата, которого проще отодвинуть в сторону. История показывает: даже самые влиятельные лидеры бизнеса внимательно относились к языку переговоров.
Ли Якокка, легендарный глава Chrysler, писал в мемуарах, что просьба о повышении должна звучать как предложение сделки, а не как жалоба. Но сотрудники продолжают использовать фразы, которые звучат как эмоциональный шантаж.
Harvard Business Review в исследовании 2019 года отмечает: руководители чаще отклоняют просьбы, если они построены на субъективных оценках, а не на фактах. Первая роковая фраза — «Я работаю больше всех». Она звучит как обвинение. Руководитель воспринимает её как сигнал незрелости.
Исследование Gallup показывает: повышение получают те, кто демонстрирует вклад в результат, а не сравнивает себя с коллегами. Сравнение разрушает доверие и превращает диалог в конфликт.
Вторая фраза — «Если не повысите, уйду». Ультиматум редко работает. Экономист Ричард Талер в книге «Nudge» писал, что угрозы снижают переговорную позицию.
Руководитель видит в этом не силу, а слабость. Ультиматум закрывает дверь, а не открывает её. Третья фраза — «Мне нужно больше денег». Она звучит как личная проблема, а не как аргумент.
Руководители принимают решения исходя из ценности для компании, а не из потребностей сотрудника. MIT Sloan отмечает: успешные переговоры строятся вокруг вклада в бизнес, а не вокруг личных обстоятельств.
В итоге письмо о повышении — это не просьба и не жалоба. Это документ, который должен звучать как бизнес-предложение. Ошибки в формулировках превращают сильного кандидата в слабого.
И если вы хотите роста, забудьте о трёх фразах, которые перечёркивают ваши шансы ещё до того, как письмо попадёт на стол руководителя.
Автор: Виталий Кистерный
