Почему молчание — ваш лучший союзник в переговорах: узнайте, как пауза может принести вам больше

В пылу переговоров легко поддаться желанию говорить без остановки, заполняя тишину аргументами.

Но что, если секрет успеха — в умении замолчать? 

Пауза в разговоре — это не слабость, а мощный инструмент, который заставляет собеседника задуматься и часто идти на уступки. 

Молчание может изменить ход беседы, будь то обсуждение зарплаты или сделки с клиентом.

Тишина создает давление. Когда вы делаете паузу после ключевого аргумента или вопроса, собеседник чувствует необходимость заполнить тишину. 

Исследование, опубликованное в Journal of Applied Psychology в 2017 году, показало, что паузы в переговорах увеличивают вероятность уступок на 18%, так как собеседник начинает сомневаться в своей позиции. 

Например, если вы предложили новую зарплату и замолчали, руководитель может сам начать объяснять, почему это возможно или как это организовать.

Молчание демонстрирует уверенность. 

Люди, которые не боятся пауз, воспринимаются как более компетентные. 

В книге «Never Split the Difference» бывший переговорщик ФБР Крис Восс рассказывает, как использовал тишину в переговорах с похитителями, чтобы добиться нужного результата. 

Восс подчеркивает, что пауза дает собеседнику время осознать важность ваших слов. 

Это работает и в офисе: молчание после аргумента делает его весомее.

Пауза также помогает лучше слушать. 

Когда вы не торопитесь ответить, вы даете себе время обдумать слова собеседника. 

Исследование MIT Sloan School of Management 2020 года показало, что активное слушание, включая паузы, улучшает качество переговоров, так как позволяет точнее реагировать на доводы. 

Если босс говорит, что бюджет ограничен, пауза даст вам шанс сформулировать контрпредложение, а не соглашаться сразу.

Как использовать молчание? Во-первых, не бойтесь неловкости. После того как вы озвучили просьбу, например, о повышении, сделайте паузу на 3–5 секунд. 

Это покажет, что вы уверены в своем запросе. 

Во-вторых, используйте тишину, чтобы подчеркнуть ключевые моменты. 

Например, после фразы «Мой вклад в проект принес компании 20% роста продаж» замолчите, давая собеседнику осознать цифру. Наконец, избегайте заполнения тишины лишними словами. 

Исследование Forbes 2023 года подтверждает, что избыточная болтливость снижает авторитет в переговорах.

Молчание — это не пустота, а стратегия. Оно заставляет собеседника задуматься, раскрыть свои карты и даже предложить больше, чем вы ожидали. 

Освойте этот прием, и переговоры станут вашим преимуществом.