В офисах крупных корпораций и маленьких компаний ежедневно звучат просьбы о повышении.
Но чаще всего они тонут в тишине.
Руководитель кивает, обещает «вернуться к разговору позже» — и ничего не происходит. Почему?
Ответ прост и болезненно очевиден: большинство сотрудников приходят к начальству с пустыми руками.
Экономист Дэниел Канеман, лауреат Нобелевской премии, писал о том, что люди склонны переоценивать собственный вклад и недооценивать аргументы, которые важны для другой стороны.
В переговорах о зарплате это проявляется особенно ярко.
Работник говорит: «Я много работаю», но не показывает цифры, не демонстрирует результат.
Для руководителя это звучит как эмоциональная просьба, а не как деловое предложение.
Российский консалтинг-эксперт Анастасия Чернова в интервью «Известиям» отмечала: «Недостаточно констатировать увеличение задач.
Нужно подкреплять позицию конкретными результатами, влиянием работы на показатели компании». И это ключевая мысль.
Ошибка большинства — отсутствие доказательной базы. Работник приходит с эмоциями, а не с фактами.
В итоге руководитель воспринимает просьбу как давление. Вспомните, как Уоррен Баффет говорил: «Цена — то, что вы платите.
Ценность — то, что вы получаете». Если вы не показываете ценность, разговор о цене бессмысленен.
Вторая ошибка — выбор момента. Исследования Колумбийской бизнес-школы показывают: точные цифры и правильное время переговоров увеличивают шансы на успех.
Но сотрудники часто приходят к начальнику в разгар кризиса или после провала проекта. Это выглядит как неуместное требование.
Третья ошибка — отсутствие понимания контекста. Руководитель думает не только о вас, но и о бюджете, планах компании, настроении акционеров. Если вы игнорируете эти факторы, ваше прошение превращается в монолог.
Именно поэтому прошения игнорируют. Не потому что вы плохой специалист, а потому что вы не умеете говорить на языке цифр и фактов.
Экономисты называют это «асимметрией информации». Вы знаете, что работаете много, но начальник видит только отчёты и баланс.
Чтобы избежать этой ловушки, нужно готовиться как к переговорам с инвестором. Составьте аргументы, покажите результаты, выберите момент.
И главное — перестаньте думать, что просьба о повышении — это милость. Это сделка. И если вы не умеете её заключать, виноваты не обстоятельства, а ваша неподготовленность.
Автор: Виталий Кистерный
