«Я заслуживаю больше», — так начинают тысячи разговоров о повышении. И почти всегда они заканчиваются ничем.
Руководитель слышит не аргумент, а претензию. В бизнесе претензии не работают. Работают факты.
Вспомните слова Питера Друкера, классика менеджмента: «Руководитель платит не за усилия, а за результат».
Когда сотрудник приходит и начинает разговор с «мне кажется», «я думаю», «я хочу», он сразу ставит себя в позицию субъективного рассказчика. А субъективность в переговорах — это слабость.
На портале Harvard Business Review есть статья «How to Ask for a Raise». Там прямо сказано: разговор о повышении должен строиться вокруг ценности, которую сотрудник приносит компании. Не вокруг эмоций. Финансист Рэй Далио в книге Principles пишет: «Правда и прозрачность — основа доверия».
Если вы хотите повышения, покажите правду в цифрах: рост продаж, сокращение издержек, успешные проекты. Это убедительно.
Ошибкой становится попытка начать разговор с жалобы. «Я перегружен», «я давно работаю», «я заслуживаю». Это не аргументы. Это эмоции. Руководитель слышит их как шум.
Аргумент звучит иначе: «За последние полгода я привёл трёх клиентов, увеличив выручку на 15%. Я оптимизировал процесс, сократив расходы на 10%. Я беру на себя дополнительные задачи». Это язык бизнеса.
Вспомните историю из Forbes. Там описан кейс сотрудника, который пришёл к руководителю с таблицей результатов. Он получил повышение. Потому что цифры не оставляют пространства для споров.
Повышение зарплаты начинается не с жалобы. Оно начинается с доказательств. И если вы хотите, чтобы вас услышали, забудьте слово «я». Говорите языком фактов.
Автор: Виталий Кистерный
